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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
大客戶
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員建立銷售人員職業(yè)信心，使其樂(lè)業(yè)、敬業(yè)、愛(ài)公司；增強(qiáng)銷售人員自我管理能力，使其高效高能；明確銷售過(guò)程與步驟，使銷售策略更加具有
戰(zhàn)略性；以人為本及以顧客為導(dǎo)向的銷售技巧使定單獲取量更高；有效的客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績(jī)與持續(xù)的效益；有效的人際溝通方式使銷售人員成為
公司的形象代言人，處處為公司爭(zhēng)取形象與經(jīng)濟(jì)利益。
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，銷售新人，一個(gè)月內(nèi)成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)骨干。有基礎(chǔ)的銷售人員，三個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)大幅提升。
培訓(xùn)方式
經(jīng)典視頻片段、互動(dòng)講授、室內(nèi)游戲、銷售情景摸擬、角色扮演、分組討論
適用對(duì)象
本課程適用于企業(yè)大客戶銷售全體人員
課程時(shí)間：1-2天
大客戶營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程大綱
學(xué)員分組，推選組長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)展示，開(kāi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)游戲
第一章 銷售以人為本
1、積極的心態(tài)
視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)
2、銷售人員要有自信和激情
3、成功銷售人員的要求與條件
外向、對(duì)人友善、善于學(xué)習(xí)、樂(lè)于助人、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、堅(jiān)韌的性格、目標(biāo)感
4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調(diào)整
第二章 銷售漏斗模型
1、銷售漏斗模型
2、銷售的七個(gè)階段
3、銷售各階段的管理工具
基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來(lái)管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問(wèn)題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問(wèn)題，大大提高銷售的簽單成功率。
各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。
結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。
第三章 大客戶銷售的SPIN模型
1、基于客戶采購(gòu)流程的銷售過(guò)程
2、計(jì)劃準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么
銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么
3、接觸客戶
怎么樣給客戶打第一個(gè)電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么，產(chǎn)品和服務(wù)展示
現(xiàn)場(chǎng)演練與研討：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演與點(diǎn)評(píng)
4、產(chǎn)品或服務(wù)展示
如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)，給客戶帶來(lái)的利益
5、了解需求
如何了解和把握客戶的真正需求
6、銷售跟進(jìn)
怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案
7、異議處理
劣勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)
8、談判成交
發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，價(jià)格談判
視頻案例：看電影學(xué)談判
8、贏取訂單
臨門一腳，立即簽單
第四章 銷售中的溝通技巧
1、詢問(wèn)技巧
2、理解技術(shù)
理解客戶的肢體語(yǔ)言
3、傾聽(tīng)技巧
4、處理沖突
現(xiàn)場(chǎng)演練：安排多次現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。
第五章 面對(duì)面銷售
1、以客戶需求為導(dǎo)向的面對(duì)面銷售
2、拉近客戶距離
3、探詢和說(shuō)服
4、計(jì)劃下一步
第六章 大客戶管理方式
1、VIP的服務(wù)方式
2、客戶關(guān)系管理
3、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建
4、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備
團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示
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